Cuando la economía se desacelera y el bolsillo de los consumidores se achica, también aumenta la competencia. Y entonces, son muchos los empresarios que creen que la única opción que tienen para sobrevivir está en bajar el precio de sus productos y servicios.
Si te sientes identificado y crees que ese es el camino, déjanos decirte que estás equivocado. Porque lo que en realidad necesitas es pensar no solo en defender tu participación de mercado, sino en hacerla crecer a través de estrategias de ventas más agresivas e innovadoras. Los momentos de crisis son, también, los de las grandes oportunidades.
La clave está en mejorar el posicionamiento de tu marca, atraer nuevos clientes y ganar su lealtad a través de técnicas efectivas de ventas, y que además no demanden una gran inversión en marketing y publicidad. Y aquí te contamos cuáles son.
Técnica #1. Ofertas de productos a precio de costo
Los descuentos agresivos en determinados productos o servicios resultan muy eficaces para atraer clientes al punto de venta o el sitio de e-commerce, mejorar la visibilidad de una marca, e impulsar la compra del resto del inventario. Es lo que hacen normalmente los supermercados y tiendas departamentales, que están promocionando de manera constante ofertas “gancho” y promociones especiales, y siempre con una vigencia limitada.
Técnica #2. Pagos a meses sin intereses
En estos momentos de incertidumbre económica, los clientes valoran más la opción de pagos en mensualidades sin intereses que los grandes descuentos. ¿Por qué? Porque contar con un ahorro es más importante que nunca, y por lo tanto no quieren descapitalizarse. Esta estrategia funciona muy bien para artículos de alto precio y que tienen que ver con la calidad de vida del consumidor, como electrodomésticos, computadoras y smartphones.
Técnica #3. Presentaciones más pequeñas
Esta estrategia es muy útil en momentos en que está subiendo el costo de las materias primas, y para que tus clientes puedan seguir comprando tus productos o servicios sin necesidad de reducir el margen de utilidad de la empresa. Por ejemplo, si haces envíos de comida a domicilio, puedes disminuir ligeramente el tamaño de las raciones. O si vendes productos de limpieza personal o cosméticos, puedes optar por envases más pequeños.
Técnica #4. Ofertas 2×1
Esta es una buena opción para aumentar el valor del ticket promedio y, como en el caso anterior, no castigar el valor de la marca con descuentos agresivos. El problema de ofrecer productos al 70% o menos de su costo normal es que puede generar desconfianza sobre su estado o calidad, y además después puede resultar difícil re-instalar la lista de precios habitual. Esta estrategia funciona mejor con artículos de consumo masivo y de uso habitual en los hogares o en las empresas, y que no tengan un valor tan elevado.
Técnica #5. Promoción de stocks limitados
Nada como el argumento de la escasez o la exclusividad para incentivar una compra. Esta es una estrategia muy utilizada en los sitios de comercio en línea como Amazon o Mercado Libre, donde siempre se destaca cuál es el número de productos disponibles para su entrega inmediata. Y claramente, si por ejemplo estamos buscando desde hace tiempo un libro y vemos que solo queda uno en existencia, si realmente lo queremos o necesitamos lo más seguro es que realicemos la compra en ese mismo momento.
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